白酒柜台制作营销

一．如何做好柜台营销

1． 做好柜台的优质文明服务，营销自己营销，首先要营销自己。作为前台柜员，我们不太可能有大量的时间，或者有机会单独与客户面对面的沟通，那么我们就要利用给客户办理业务的这短短几分钟充分的营销自己。

2．首先，要做到微笑服务。微笑是无声的语言，是人们交往中最丰富、最有感染力的表情。我们发自内心的微笑，能最大程度的提高了客户的满意度，拉近与客户的距离。

3．所以，不要吝惜自己的微笑。 做到有的放矢，确定重点营销对象营销的“二八法则”告诉我们：企业80%的利润是由20%的客户创造的。

4．所以如何挖掘优质客户、争取新客户是当务之急。 与客户成为朋友，打造你的 “朋友圈”我们为客户提供优质服务，最终目的不是把客户打造成“上帝”，而是要与客户成为朋友。

二．如何做好白酒营销？

1．一是，我们的营销者过分关注工艺，过分关注地域，过分关注年份，过分关注酒窖，甚至不惜编造神话，把劲儿用在了与酒体相关的微不足道的差异上，唯独不关注这些差异与消费者的精神需求有多少关系。

2． 当然，我并不否认白酒酒体是确有差异有个性的，但是这种差异和个性，对于绝大多数消费者来说微不足道，甚至根本区别不出来。

3．否则，秦池不会疯狂地畅销，传统名牌白酒不会屡遭假冒而又屡禁不止。 二是，我们的营销者像个历史学家和考古工作者，一头扎进历史，用酒的历史、酒的文化代替今天的现实和文化，代替当代消费者鲜活的变化着的精神和情感世界，把所谓的“根”文化视为神明，于是，卖历史、卖人物、卖民俗盛行，没历史不惜造假历史，偏偏不去洞悉社会变化，不去关心当今消费者的生活形态，不去体察消费者情感，不去寻找与消费者共鸣的精神。

4． 如果白酒营销不走进当代新兴消费者的精神世界里去营销，那么一切努力都是短效的、零乱的、没有核心的和阴错阳差的，无论多么华丽炫目，都会归于同质和平静。

三．白酒的营销怎么做才好？

1．酒品牌要做大做强，背后必须有一个真实的品牌故事！也就是酒文化，与其说喝的是酒，不如喝的是一种文化，一种感受。

2．以下环节都必须深思熟虑：酒的定位（重中之重，成败全在此）：酒不管浓香型，清香型，这些是其次的，最主要的是口感以及酒的品质，注重消费者的品牌感受，心中价格的承受能力，过低没人喝，过高也一样，前期必须通过一系列的调查。

3．包装设计 广告语提炼 POP设计 档次分类 价格设定（以消费者预期的价格定，切忌以酒的成本定价）。独特的销售主张 广告诉求点必须新颖 拟定招商会，多从利益方面入手。

4．不然鬼才代理你的酒，自己铺货累死！多想几个问题：消费者为什么要买你的酒？你的酒能带来什么样的品牌感受？

5．提个建议，看看金六福、孔府家酒这些酒的卖点，独特的销售主张。酒的铺货，你是酒厂一定这方面轻车熟路，不过要注意串货问题，很多酒都死在这个环节上。

6．终端促销，别小看某酒店的服务员，如果你一瓶盖能换2块钱，她很乐意帮你推荐新酒。深圳的火车比较发达，你可以联系下做列车电视广告的俞经理，他的联系电话是前面是15中间是574后面是227很好记吧， 列车电视广告75000个液晶电视屏，500列空调列车，广告效果会非常好。

四．怎样做好营销[白酒]

要看这个白酒的品牌是否要好 你不能拿茅台和剑南春比是一样的 不干要看价钱 还要看两个酒的品牌效益 顾客也知道哪个酒好 好的销售一要看酒的品牌 二要看白酒的促销员 一款酒 百分之80是看酒的自身 百分之20是看销售人员

五．白酒营销策划方案

1．虽然长了点，但是还是很有用的。 营销不等于推销。推销并非是营销，推销仅仅是市场营销的内容之一。著名管理学家彼得·德鲁克曾经指出，“可以设想，某些推销工作总是需要的，然而营销的目的就是要使推销成为多余，营销的目的在于深刻地认识和了解顾客，从而使产品或服务完全地适合它的需要而形成产品自我销售，理想的营销会产生一个己经准备来购买的顾客，剩下的事就是如何便于顾客得到产品或服务……”美国营销学权威菲利普·考恃勒认为，“营销最重要的内容并非是推销，推销只不过是营销冰山上的顶点……，如果营销者把认识消费者的各种需求，开发适合的产品，以及订价，分销和促销等工作做得很好·这些产品就会很容易地销售出去。

2．” 正如著名学者所述，营销不是推销。营销工作早在产品制成之前就开始了。企业营销部门首先要确定那里有市场，市场规模如何，有哪些细分市场，消费者的偏好和购买习惯如何: 营销部门必须把市场需求情况反馈给研究开发部门，让研究开发部门设计出适应该目标市场的最好的可能产品。

3．营销部门还必须为产品走向市场而设计定价，分销和促销计划，让消费者了解企业的产品，方便地头到产品。在产品售出后，还要考虑提供必要的服务，让消费者满意。

4．所以说，营销不是企业经营活动的某一方面，它始于产品生产之前，并一直延续到产品售出以后，贯穿于企业经营活动的全过程。

5． 许多有关于市场营销的定义将有助于我们对营销的理解。美国营销协会把营销定义为:“营销是引导商品和劳务从生产者到达消费者或用户手中所进行的企业活动。

6．” 英国营销学会则认为，“一个企业如果要生存、发展和盈利，就必须有意识地根据用户和消费者的需要来安排生产。

7．” 日本企业界人士认为，“在满足消费者利益的基础上，研究如何适应市场需求而提供商品和服务的整个企业活动就是营销。

8． 尽管以上有关市场营销的定义不尽相同，但从这些定义中可以归纳出以下几点: (1)市场营销是一个综合的经营管理过程，贯穿于企业经营活动全过程。

9． (2) 市场营销是以满足顾客需要为中心来组织企业经营活动，通过满足需要而达到企业获利和发展的目标。

10． (3) 市场营销以整体性的经营手段，来适应和影响需求。综上所述，我们可以对市场营销作出这样的概括，市场营销是企业以顾客需要为出发点，有计划地组织各项经营活动，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。

11． 参考资料: 。/blog/article。asp?id=2443 市场营销策划是一门复合型的学科，它是由多门类知识综合、交叉、碰撞而形成的新的应用知识体系。

12．它秉承市场营销学的特点，是综合思维的科学与精湛的经济艺术的结合。市场营销策划既是一门科学，也是一门经营艺术。

六．散装白酒营销方法

1．．销售额增长率分析销售额的增长情况。原则上说，经销商的销售额有较大幅度增长，才是优秀经销商。对销售额的增长情况必须做具体分析。

2．业务员应结合市场增长状况、本公司商品的平均增长等情况来分析、比较。如果一位经销商的销售额在增长，但市场占有率、自已公司商品的平均增长率不长反降的话，那么可以断言，业务员对这家经销商的管理并不妥善。

3． 2．销售额统计 分析年度、月别的销售额，同时，检查所销售的内容。 如果年度销售额在增长，但各月份销售额有较大的波动，这种销售状况并不健全。

4．经销商的销售额呈稳定增长态势，对经销商的管理才称得上是完善的。平衡淡旺季销量，是业务员的一大责任。 3．销售额比率 即检查本公司商品的销售额占经销商销售总额的比率。

5． 如果本企业的销售额在增长，但是自己公司商品销售额占经销商的销售总额的比率却很低的话，业务员就应该加强对该经销商的管理。

6． 4．费用比率 销售额虽然增长很快，但费用的增长超过销售额的增长，仍是不健全的表现。 打折扣便大量进货，不打折扣即使库存不多也不进货，并且向折扣率高的竞争公司进货，这不是良好的交易关系。

7．客户对你没有忠诚，说明你的客户管理工作不到位5．货款回收的状况 货款回收是经销商管理的重要一环。经销商的销售额虽然很高，但货款回收不顺利或大量拖延货款，问题更大。

8． 6．了解企业的政策 业务员不能够盲目地追求销售额的增长。业务员应该让经销商了解企业的方针，并且确实地遵守企业的政策，进而促进销售额的增长。

9．一些不正当的做法，如扰乱市场的恶性竞争、窜货等，虽然增加了销售额，但损害了企业的整体利益，是有害无益的。

10．因此，让经销商了解、遵守并配合企业的政策，是业务员对经销商管理的重要方面。 ７．销售品种 业务员首先要了解，经销商销售的产品是否是自己公司的全部产品，或者只是一部分而已。

11． 经销商销售额虽然很高，但是销售的商品只限于畅销商品、容易推销的商品，至于自己公司希望促销的商品、利润较高的商品、新产品，经销商却不愿意销售或不积极销售，这也不是好的做法。

12．业务员应设法让经销商均衡销售企业的产品。另外，经销商在进货时，通常都以重点产品、培育产品、系列产品等加以分类。

13．为了强化对经销商的管理，业务员应该设法不让对方将自己公司的产品视为重点产品、培育产品。 8．商品的陈状况商品在经销店内的陈列状况，对于促进销售非常重要。

14．业务员要支持、指导经销商展示、陈列自己的产品9．商品的库存状况 缺货情况经常发生，表现经销店对自己企业的商品不重视，同时也表明，业务员与经销商的接触不多，这是业务员严重的工作失职。

15．经销商缺货，会使企业丧失很多的机会，因此，做好库存管理是业务员对经销商管理的最基本职责。 10．促销活动的参与情况经销商对自己公司所举办的各种促销活动，是否都积极参与并给予充分合作？

16． 每次的促销活动都参加，而且销售数量也因此而增长，表示对经销商的管理得当。经销商不愿参加或不配合公司举办的各种促销活动，业务员就要分析原因，制定对策了。

17．没有经销商对促销活动的参与和配合，促销活动就会只花钱没效果。 11．访问计划 对经销商的管理工作，主要是通过推销访问进行的。

18．业务员要对自己的访问工作进行一番检讨。 许多业务员常犯的错误是，对销售额比较大或与自已关系良好的经销商，经常进行拜访；对销售额不高却有发展潜力，或者销售额相当高但与自己关系不好的经销商，访问次数便少。

19．这种做法是绝对应当避免的。 12．访问状况 业务员要对自己拜访经销商的情况进行分析。 一是制定的访问计划是否认真执行了。

20．如计划每天拜访几家经销商，然后与实际情况进行对比，如果每个月的计划达成率不高的话，业务员就要分析原因。

21．二是业务员要做建设性的拜访，即业务员的每次拜访，都会给经销商的经营管理工作有帮助，经销商欢迎业务员的拜访，不认为业务员的拜访是麻烦，这样才算是成功的拜访13．人际关系 业务员和经销商之间有良好的感情关系，会促迸销售丁作。

22．与经销商保持良好的关系，是推销工作的重要内容。业务员要经常检讨自己与客户的关系怎样，设法加深与客户的感悄关系。

23． 14．支持程度 业务员应该确定经销商到底是支持自已的公司，还是竞争对手。如经销商是否优先参加自己公司的促销活动？

24．新产品的推广是否是按照自己公司的规定而做？在竞争越来越激烈、商品与交易条件又无甚差异的情况下，业务员能否赢得经销商的支持，这对产品销售影响很大。

25．因此，业务员得到经销商的积极支持是相当重要的管理工作之一。 15．信息的传递 所谓“信息的传递”是指，业务员要将公司制定的促销计划传达给经销商，然后，业务员再了解经销商是否确实按照公司规定的方法进行，或者是否积极地推销自己公司的产品。

26．“如果发现经销商未能按照公司的规定去做，这便表明经销商的运营体制发生了问题。有时，业务员必须针对“追踪的问题”，设法改善管理经销商的办法。

27． 16．意见交流 业务员应经常与经销商交换意见。业务员不妨反省一下，自己与一些重点的经销商是否经常交换意见？

28．如果不曾有过这种机会的话，业务员就要考虑如何改善与经销商之间的人际关系了。意见交流与商谈应同时进行，这样可强化彼此之间的关系。

29．17．对自己公司的关心程度 经销商对自己公司的关心程度，对自己的公司是否保持积极的态度，这也是对经销商管理的一个重要方面。

30．业务员要经常向经销商说明自己公司的方针和政策，让对方不时抱有关心和期望。 18．对自己公司的评价 自己公司的地位对经销商来说是否举足轻重？

31．换句话说，经销商是否积极地期望增加销售额？业务员应该确立自己在经销商心目中的地位。 19．建议的频度 业务员负责的经销商各有特色，因此对经销商的管理也应配合经销商的特点，才能够做到事半功倍的效果。

32．每个经销商应该采取什么样的战略，根据这个战略，业务员应该提出什么样的建议等，都必须事先加以分析。 业务员如果积极地实行经销商管理的话，对经销商提出建议的频度也会大大地增加。

33． 20．经销商资料的整理 业务员对于经销商的销售额统计、增长率、销售目标等能够如数家珍的话，即表明他对经销商的管理工作做得很好，同时对经销商的管理也很完善。

34．相反，业务员如果对经销商的各种资料一无所知，只知道盲目推销，即使销售额有增加，也是短期现象。因此，记录、整理经销商资料是相当重要的工作。

七．如何做白酒市场销售

1．创业总是艰难而且有着风险的，因此，尽可能选择一些稳妥的事情来完成原始积累。建议做皖国白酒代理，投入少，市场大，风险小！

2．任何品牌发展都离不开“三个时期、四个过程”，三个时期是指品牌的求生存期、发展期、成熟期。四个过程是指新产品进入新市场消费者认识的过程：了解、熟悉、认同、忠诚。

3． 代理名酒的投资很大，因为价格是透明的，利润比较低。所以可以选择小品牌的白酒，投资小，利润也高。安徽皖国酒业有限公司保证白酒的质量、口感以及价格上都能让代理商满意。

4．对于新进入白酒营销行业的代理商，可能缺乏营销经验和健全的销售网络。我们建议代理商入市场时，首先是进入餐饮终端，不可否认餐饮终端做好了能让业务迅速扩张，其后再进入卖场终端：商场超市是一个区域集中销售的大卖场，有很多做新产品的经销商经常说的一句话：“酒店还可以，超市走不动”。

5．超市走不动这本身说明该品牌还处于生存拓展期，短期内卖场终端启动不了，是很正常的事。我们还应该从各种形式上加大推广力度。

6． 市区小卖部和乡镇渠道：不惜成本地强行占有小卖部及乡镇零售店，保证市场铺货率，保证其高于其它品牌的利润率，激励零售店走货。

7． 在市区、乡镇确定几家批发兼零售的分销商，只要我们调动好分销商的激情，让他们在该区域形成小团体消费。

8．比如，分销商的亲戚、朋友、同事、邻居等各种家宴用酒：第这种用酒量比较大。第这种用酒辐射面广，消费者能形成相互攀比，达到以点带面的效应，让众多消费者主动到零售店购买，迫使零售店主动进货。

9．乡镇市场比市区零售店多两个渠道：政府机关团体和乡镇酒店，新产品走分销渠道不能太急，更不能挫伤分销商的积极性，因为零售店本身就是传统的守株待兔经营，你不可能让他们主动出击，只能从他们周围的消费群体着手，这样效果会好得多。

10． 适量的广告投入及举办促销活动。 综上所述，白酒新品牌过度到成熟品牌，历程艰辛，要求我们的销售人员必须具备推动和控制市场的能力，切不可逆流而行或想当然，只要我们做好扎实的基础工作，相信你经营的产品本身就是名牌中的白酒名牌。

八．怎样做好酒店的白酒销售？销售流程是什么？

1．酒店销售 是细活 这是 本人做一线销售的时候 总结的 终端业务操作手册，希望对你有所帮助，同时希望你多多关注。

2．/blog/u/4428/index。html随时有新的内容更新第二部分 各渠道运作实务1 餐饮渠道运作实务1餐饮渠道概述及特征餐饮渠道是白酒消费潮流的领导者，餐饮渠道直接反应区域市场的竞争水平；餐饮渠道是区域市场白酒品牌表现的晴雨表，直接反应该市场的品牌分布、销量大小。

3．餐饮渠道是酒水推广和传播的重要渠道，是酒水推广的必由之路。具有以下特征：（一）直接面对消费者。酒店是酒水消费的重要场所，餐饮渠道酒水销售是实实在在被消费者消费的一个过程。

4．（二）竞争激烈和无序。自以口子窖为代表的“徽酒”军团成功实践“酒店盘中盘”小盘带大盘的模式以来，很多企业都关注到了餐饮渠道的重要性，争相进入餐饮渠道，于是出现了近年来的酒店销售恶性竞争，进店费、专销费、开瓶费、促销费、公关费等层层加价，造成产品销售价远远高于本身价值。

5．（三）账期风险。目前餐饮终端进货多实行“赊销”。（四）费用高，利润率低。终端酒店的运作需要人员来作长期维护，这无论对于经销商还是厂家来说都是不小的成本压力。

6．2酒店业务开展前期准备工作（一）酒店调研：首先是对目标区域内酒店的基本情况进行了解，包括酒店数量、市场格局 、竞争品牌、消费者、有无相关渠道媒体等。

7．（二）酒店方案的拟定：基于调研情况，拟定市场推广方案，主要包括公司规划餐饮费用、根据公司各品牌部产品价格政策、促销政策、终端拓展计划。

8．（三）酒店客户开发：招商，确定餐饮终端的产品铺货规划。（四）酒店的前期筹备工作：基于市场推广方案的餐饮促销物料的准备。

9．（五）渠道团队建设。首先，根据酒店的数量选拔和培训酒店终端操作人员，主要进行产品和市场推广思路以及相关操作技能的培训。

10．其次，促销人员、市场策划以及后勤人员的配备。（六）招商：第一，餐饮招商原则，要从经营理念、信誉、客户的事业心、管理能力、资金、业务员队伍、餐饮网络、储运能力、人际等多方面评估。

11．第二，要对经销客户统一观念，通过教育、引导、洗脑让经销商高度认可品牌发展思路、推广模式、企业战略等，确立共赢理念。

12．第三，明确经销商政策、双方权责利、工作开展的方法，以实现共建渠道优势互补。经销商的职责是餐饮网络建设。

13．3酒店终端推广操作八式1第一式 酒店调查研究（一）目标酒店的确定方法：A，以价位和销量为支撑，找出具有相类似价位酒品销售的酒店，同时结合酒水销量来进行筛选。

14．B，竞品进入的酒店和重点投入的酒店必然是我品的目标酒店。（二）调研方式。第一，扫街式的终端调研。第二，作为本品国窖消费的目标酒店，档次一般较高，大多数都能够在网络上找到相（地理位置、经营性质、酒店规模等）资料。

15．根据调研资料整理绘制出业务网点分布图。（三）了解竞争对手：，竞争者处于什么生命周期；，年销量；，渠道结构；，产品流向的控制与把握能力；，渠道各环节的利益链现状；，反击的可能性与力度。

16．（四）酒店经营情况调查。步骤如下：通过相关行政主管部门来了解酒店情况。比如：工商，税务，卫生防疫，水电等。

17．具体情况：工商部门入手：对辖区专管员调查，获取该区酒店注册登记情况、酒店经营情况、规模、各酒店的特色及经营发展史、酒店经营者情况。

18．切记：建立酒店及酒店经营者个人基本档案，并以其他调查方式的结果来核实。税务部门：通过对税务专管员的调查，了解酒店能否按时交税及专管员催交税款的难易程度以及酒店的税负情况，这样可以分析出酒店的经营情况。

19．水电部门：能否按时交纳水电费及拖欠情况与上面进行验证。卫生防疫部门：按规定，酒店工作人员需办理健康证，所以通过卫生防疫部门可了解员工流动情况及职工数量。

20．通过对以上行政主管部门的调查与综合分析，能够得出一套轮廓比较分明的档案。虽主管部门的资料具有权威性，但市场细节的确凿性仍需其他社会调查来印证和补充。

21．酒店客人上座率观察法：就餐时间，到目标酒店巧妙地点一下台位数量，并记录单位时间内多少台位有客人就餐，就能算出上座率。

22．2调查上座率是为了掌握酒店的经营平衡点即盈亏平衡点。三类酒店盈亏平衡点如下：高档酒店 上座率50％中档酒店 上座率60％低档酒店 上座率70％备注：如低于平衡点，说明营业绩效不佳，如高于平衡点，说明营业绩效良好。

23．财务部“守株待兔”询问法：财务部是酒店所有问题的核心，在此可以观察并根据所需跟踪询问其他供货单位工作人员，了解到酒店的信誉及许多其他情况。

24．（五）酒店开发风险评估调查项目服务员与台位数配备是否合理。管理层次是否清晰，员工精神面貌如何。正常营业时的上座率。

25．与其它单位结账是否拖欠争吵。是否经常更换老板。店面是否属于临时或违章建筑。员工工资是否过低，是否拖欠工资。

26．老板籍贯，是否有不良嗜好。2第二式 酒店攻关与谈判（一）酒店攻击策略。80：20策略，即是将80%的时间和精力包括其它支持给予产生80%销量的那20%的酒店。

27．根据目标区域内酒店的具体情况对不同的酒店投入不同的时间和精力以及资源。（二）酒店攻关策略：智能公关。

28．对餐饮老板进行物质攻关，可以送一些具有本公司logo而且有特色的礼品。如老板喜欢抽烟，可以送其精美的带有本公司logo的大烟缸。

29．情感公关，通过侧面了解到老板的生日，在生日的时候创造感动。同时与老板的直系亲属保持好关系，并建立起相关人员的档案。

30．另外在重大节日业务人员最好以个人名义礼节性拜访。知识公关：比如我们的国窖产品可以定期向客户赠送我公司的《中华文摘》以及《品之道》等刊物。

31．同时还可以就老板遇到的一些问题提出自己的解决对策（成为老板的顾问），最后还可以对客户或客户的员工提供相关业务知识及技能的培训。

32．（三）酒店公关策略：对于优秀服务员的动态公关与管理。酒店中服务人员的流动性较大，因此对于优秀服务员实行动态公关与管理。

33．公关过程中坚持80：20法则，建立相关重要人员的档案包括（年龄、学历、性格、嗜好、生日、经验）等。可采用的公关方式，例如：购买一些精美但便宜的小赠品、组织一些相关的推销技能的培训、组织联欢及业务交流、在其生日之时以个人名义赠送礼物等。

34．（四）进入酒店。1，酒店中访问的对象包括：保安、吧台、主管、大堂经理、采购经理。访问的方法和技巧：选择适当的时间（一般为下午2-3点）礼貌问候进入，直接闯入快速接近吧台，表明身份。

35．沟通方法：自己把握节奏，选择机会对象，交流注意观察对方反应，注重自己的言行礼貌和分寸。具体访问情况：A，与迎宾保安的谈判。

36．这是能够进入酒店最基本的保证。B，与吧台服务员的谈判。了解本品竞品销量等情况。C，与财务人员的谈判，保证货款及时收回以及防止过大的财务抹零造成公司的损失。

37．D，与库管员的谈判。及时了解本品及竞品的库存动向。E，与大堂经理的谈判。及时了解本品和竞品销售情况，打听酒店的关键人物，建立良好的客情关系有利于工作的顺利展开。

38．3第三式 铺货与精耕细作（一）酒店铺货跟进策略：地毯式铺货：时间上，目标酒店的铺货时间最长不要超过1个月；空间上，密集推进。

39．以优秀餐饮店为铺货切入点，密集型相近延伸。人员上，集中力量（老业务最多25家酒店一般的业务员12家店左右），统一指挥，分工明确。

40．手续上，档案程序系统化。效果上，日日总结。每天铺货结束，都要召集有关人员检查本日铺货效果以及所遇到的具体问题，明确次日计划。

41．杜绝假铺货。杜绝货被送进了餐饮店却没有被放上营业柜台的情况。争取最佳柜台位置。铺货不是目的，却是销售的必需。

42．餐饮店整合营销成功的核心是环环相扣，紧密跟进。（二）酒店通路的精耕8细作—酒店终端阵地战。实行严格的区域划分：做到定人、定域、定点、定线、定期、定时的细致化业务拜访和日常管理。

43．严格执行时间管理和过程管理和目标量化管理。时间和过程管理：把每天的工作时间合理分配，并标明交通时间、拜访时间。

44．明确每天要处理的问题、问题处理的对象、采用的方法及沟通的内容、处理的结果、回访建议，并标明各问题处理的时间段。

45．目标量化管理：餐饮目标，明确每家餐饮的月度销售目标，并细化到每周；人员目标：明确业务员所要完成的销售目标、客情目标；明确促销员所要完成的促销目标、常客发展目标及客情目标；时间目标：核心店目标细化到每三天，重点店目标细化到每周，以时间目标为评估调整周期。

46．业务人员的拜访频率控制：类别 每个业务员负责的店面数量 拜访频率核心店 5-6家/人 每天一次重点店 10-15家/人 每天拜访一次业务人员的拜访内容（一店一策拜访）：竞品信息：了解前三位竞品每日动销情况、促销员工作情况、促销活动情况、客情情况（关键人物关系情况）、陈列情况、兑奖情况及方式、暗销情况。

47．陈列情况：核心店每天检查产品陈列、促销物料摆放及价格标签明示，重点店每两天检查一次，并保证产品及物料最佳陈列位和陈列物品的清洁度。

48．本品动销及库存情况：核心店每天、重点餐饮每两天了解本品销售数量及品种，客人及餐饮评价，竞品抢走本品销售机会的原因及本品销售障碍，检查了解该店库存情况并建议是否补货，保证餐饮5倍安全库存。

49．客情：固定时间内建立和完善核心餐饮、重点餐饮的关键人物（服务员、大堂经理、老板）档案资料，日常建立和累计酒店核心消费者档案，并纳入业务人员考核，业务员每天必须有特定的客情对象，并于日报表反映每天的客情进展，提出客情强化方案，按要求申请费用，选择客情公关方式。

50．4第四式 酒店终端促销推广活动从消费的角度，产品老是在柜台上摆着，没有人推荐也没有什么提醒卖点出现，点酒消费的食客就会惯性定位这种产品肯定滞销或肯定不好。

51．如果产品放在餐饮店的柜台上过了导入期仍严重滞销，餐饮店就会对企业的产品失去信心，从柜台上撤下企业的产品就在所难免；因此铺货只是餐饮店营销相对独立的一部分，配套的宣传促销措施紧相随才是顺利开拓餐饮渠道的关键。

52．促销人员（进行相对规范严格的培训）应具备的基本素质：产品知识，推销技巧等。良好的形象及礼仪素质。，自信端正的态度。

53．5第五式 酒店终端二批的管理餐饮渠道发展到一定阶段，需要二批的引进以解决产品的进一步延伸。两个标志达成的情况下，可以发展二批：，口碑的形成。

54．，二批要货。启动二批需要注意的事项：价格和物流的管控是一贯的。合理的价格体系。签订合同明确双方的权责利。

55．相互之间的观念的统一。6第六式 防止酒店跑单方法：及时了解跟踪酒店的经营状况，最好能够培养1到2个熟悉了解酒店核心信息的人员。

56．勤于拜访，责任到人。信用额度的控制，掌握催款方法。6第七式 餐饮终端生动化陈列执行标准化终端陈列的生动化：产品的品项的多样化。

57．产品的促销推广物料的展示。产品陈列的最佳位置的占领。餐饮终端人员促销的分类：买断终端、独家促销、同场促销、自然销售。

58．6第八式 客情关系的建立与维护客情关系是伴随着业务关系的推进而逐步加深的，客情关系与业务关系有着相互推动的作用。

59．良好的客情对于业务关系以及产品的动销具有推进作用。业务的往来及良性发展有利于客情关系的升华。客情关系的加深需要个人的智慧。

九．怎么样做好白酒的市场营销

1．兵无常势，水无常形，能因敌变化而胜者谓之神。市场不同，代理商的个人情况不同，做市场的方式自然也就不同。

2．品牌选选择好了吗？厂商合作就是如同两个朋友合作，一个好的选择非常重要非常重要，有篇博文写的很不错，介绍如何选择品牌和运作市场的，自己看参考资料吧。

十．白酒生意应该怎么做？

1．白酒成功大法------四川华福白酒厂 曹昌平“十年媳妇熬成婆”是古代妇女的真实生活写照，在漫长的十年里苦苦煎熬，为的是终有成婆之日，可以威风八面。

2．而现代的妇女绝不会干这种傻事，她们不可能耗去十年青春，太漫长了。就是熬成了婆婆又能怎么样呢？还不是老气横秋，缺乏活力，离生命终点不远了。

3．现在做品牌可以借鉴古代媳妇十年煎熬的毅力，可以借鉴她们对目标追求的决心，但决不能遵循她们苦熬十年的方式。

4．目前，中国白酒市场进入肉搏阶段。从计划经济到市场经济、从有序时期进入无序状态。每年中国白酒的两大盛会都聚集众多厂家花费巨资参与，大多数参与者都在声嘶力竭地狂吼：“中国名牌”、“著名白酒”、“优质白酒”等。

5．可见追求名牌效应已成了多数生产厂家的共同心声。于是，市场上开始涌现出各种各样的广告形式和花样促销：空中的、地面的、有声有色的、抢占卖场的、室内的、室外的、动态和静态的、千姿百态，让消费者目不暇接。

6．一阵活动下来，一家欢喜百家忧，更有甚者立即从市场消失。有一部分产品还在苦苦挣扎，以求得一线生机。于是，企业花重金聘请市场营销主任医师，整个希望都寄托在医师身上。

7．不可否认，有些医师确实能对症下药，再结合企业内部的免疫力和抵抗力，市场能恢复正常。但有少数医师不是对症下药，而是千篇一律，再加上医师功底不够，就连人体内部器官都不清楚的话，有可能愈治愈严重，病及骨髓，那就得动大手术了。

8．笔者认为，追求名牌效应是无可厚非，但世上万物变迁有它的发展规律。要想使新产品真正成为消费者心目中的名牌，必须遵循挺进名牌发展历程的重要规则：（以白酒市场为例）首先，给自己的产品定位（白酒品牌定位）要考虑产品在市场的核心是跟随型，还是领先型，是挑战型还是防御型，必须有个准确的市场定位。

9．如果将产品定位为领先型和挑战型，则企业必须具备强大的市场经营实力，其中包括财力、人力和强有力的管理措施。

10．同时，还必须具备承受市场风险和同行挤压的能力。当然，企业如果真是具备以上能力，再加上有鲜明个性、质量达标的产品，在市场独树一帜，相信此产品很快会形成品牌效应的扩张，同时能缩短新产品进入市场的拓展期，短时间能将品牌炒红起来。

11．如果将产品的定位为跟随型和防御型，则企业需要组建一个强有力的市场调研部门，内外包装、酒质口感、执行价格及生命周期，及时提供给企业总部，以便制定相应的资源整合措施。

12．寻找适合本企业发展规划的合作伙伴（白酒招商）“厂商一家”是人们经常谈话时的口头禅，笔者认为：要真正做到厂商一家其实也并非难事，只要做到：A、厂家提供质量过硬、口感适合、价格合理的产品，同时按计划投放市场推广，再加上强有力的管理和市场维护，且借助于经销商丰富的营销经验和健全的网络，那么产品一定能在市场生根发芽，开花结果。

13．B、经销商能将自己的优势全力地用于产品市场的拓展，配合厂家的市场推广，制定可行的市场销售方案和地面促销活动。

14．相信，这样的配合应该算比较完美。其实关键在于厂家的产品价值能通过经销商市场运作得以增值，经销商的经营理念能融入厂家生产当中，这样合作才能稳固发展。

15．当然，目前厂商合作过程中出现了许多问题：矛盾的焦点是一方面双方缺少相互信任，在利益冲突时缺少冷静思考，根本谈不上换位置替对方想想，大多数是凭感情用事。

16．另一方面，个别厂商之间总是谁都想占有主动位置。相互之间总想控制对方，结果是谁也无法控制谁。那么作为生产厂家怎样寻找适合本企业发展规划的经销商呢？

17．首先，在寻找经销商之前应该先考证市场，分析市场竞争状况及消费水准和区域特色。同时对经销商也要全方位了解他们的现有市场状况，分销网络建设情况，他对现有品牌的忠诚度，资金周转状况和现金回笼情况，更重要的是经销商的信誉度和市场营销思路。

18．当然，任何事物只能相对性，只能是在同等条件下筛选合格经销商。新品牌向名牌过度的历程剖析（白酒代理）任何品牌发展都离不开“三个时期、四个过程”， 三个时期是指品牌的求生存期、发展期、成熟期。

19．四个过程是指新产品进入新市场消费者认识的过程：了解、熟悉、认同、忠诚。许多厂家都想产品能迅速占领市场，能尽量缩短产品进入市场的拓展期。

20．为了达到这一目的，厂商间不惜成本地加大市场局部投入，甚至是拔苗助长，不按照培植市场的发展规律，造成的结果是形成市场抛物线，局部市场抛得越高跌得越快，我们可以看一看目前流通环节的一些操作方法。

21．新产品进入新市场，首先是餐饮终端，不可否认餐饮终端做好了确实能让品牌迅速扩张，许多厂商不惜冒呆死帐的风险，同时还加大各种适合酒店的硬件投入。

22．也要占领酒店这块风水宝地。然而，酒店老板也借助于目前自己的黄金地段漫天要价。酒是代销不说，就连几批货款都不能结算，往往搞得供应商苦不堪言。

23．笔者认为：餐饮终端固然重要，但不能盲目操作，更不能跟风行事，因为有85%以上的供应商在酒店这块是入不敷出，如果该区域有大小酒店150家，我们可以根据规模大小，客流量多少，信誉好坏分为A、B、C类。

24．C类酒店比较好做一些，因为它多数是店老板直接经营，只要产品质量过硬，业务员沟通到位，随便给一些小礼品也就行了。

25．A、B类酒店就要仔细分析，A、B类酒店一般都有大堂经理、领班、吧台、库房等，往往最难应付的就是这些中间环节。

26．如果要应付他们，又怕是无底洞，但是也不能避开他们，怎么办呢？笔者认为：首先不能将A、B级酒店老板看着是单一的买卖关系，而应将这些老板看着是我们流通领域的分销商，我们一定要牢牢地抓住每一位A、B级酒店老板，跟他们签订一份公平合理、互惠互利的经销协议。

27．（因为酒店老板都知道他们的结算价比分销渠道高）巧妙地将酒店老板融入我们销售环节之中。最后使酒店形成组织销售。

28．再来看看卖场终端：商场超市是一个区域集中销售的大卖场，卖场终端的销量多少直接反应该品牌在该区域扩张程度，有很多做新产品的经销商经常说的一句话：“酒店还可以，超市走不动”。

29．其实这本来就是一种概念上的错误，超市走不动这本身说明该品牌还处于生存拓展期，反过来也说明酒店的带动并不成功，还需要在广告宣传和促销力度上下功夫，更需要在酒店流动食客当中形成强大的消费群。

30．一句话，短期内卖场终端启动不了，是很正常的事。只是我们还应该从各种形式上加大推广力度。市区小卖部和乡镇渠道：许多新产品经销商在做市场调查时，暗地欢喜：要是我做的品牌占领这些渠道，也有众多消费者主动购买该多棒。

31．于是开始制定各种分销渠道铺货激励措施。当铺货受阻经销商可以不惜成本地加大激励措施强行占有小卖部及乡镇零售店。

32．货是铺到位了，可是消费者会认可吗？他们主动购买的是成熟品牌，大多数人是成熟品牌的忠实消费者。笔者认为：对零售店不得遍地开花，如果零售店走不动会影响分销商对本产品的积极性。

33．首先在市区、乡镇确定几家批发兼零售的分销商，只要我们调动好分销商的激情，让他们在该区域形成小团体消费。

34．比如，分销商的亲戚、朋友、同事、邻居等各种家宴用酒：第这种用酒量比较大。第这种用酒辐射面广，消费者能形成相互攀比，达到以点带面的效应，让众多消费者主动到零售店购买，迫使零售店主动进货。

35．乡镇市场比市区零售店多两个渠道：政府机关团体和乡镇酒店，新产品走分销渠道不能太急，更不能挫伤分销商的积极性，因为零售店本身就是传统的守株待兔经营，你不可能让他们主动出击，只能从他们周围的消费群体着手，这样效果会好得多。

36．综上所述，白酒新品牌过度到成熟品牌，历程艰辛，要求我们的销售人员必须具备推动和控制市场的能力，切不可逆流而行或想当然，只要我们做好扎实的基础工作，相信你经营的产品本身就是名牌中的白酒名牌。